Три первые ошибки ценообразования

На моем радиошоу «Душа предприятия», мы часто исследуем тему ценообразования и ее влияние на бизнес всех размеров.

На пересечении маркетинга, стратегии, экономики, психологии и даже бухгалтерского учета я считаю, что ценообразование является самым увлекательным  аспектом бизнеса. Как ни странно, это остается предметом, о котором мало знают малые предприятия. Хуже то, что определенные убеждения блокируют  их мышление, вызывая ошибки, которые слишком часто мешают компании с самого начала.

Раньше я разделял эти распространенные ошибки, я считаю, что важно разделять эту цену, которая является первостепенным фактором прибыльности  практически в любом бизнесе. AT Kearney и McKinsey провели исследования, которые показывают, что повышение цены на один процент по всем  направлениям приводит к увеличению прибыли на 7-11%. Это сопоставимо с ростом от одного до трех процентов с прибылью от одного процента  сокращения фиксированной стоимости, увеличения на три-четыре процента из-за дополнительного дохода и увеличения на 5-7 процентов из-за  уменьшения фиксированных затрат (т.е. эффективности прибыли) обычно считается Святым Граалем деловой хватки.

Чтобы продемонстрировать силу ценообразования, просто сделайте свой собственный One Percent Windfall. Возьмите свой доход в верхней строке и  умножьте на 0,1, затем добавьте это число в свою чистую прибыль (оборот) и сравните разницу с фактическим доходом. В большинстве случаев разница в  процентах будет от 7 до 11 процентов. Это сила ценообразования!

К сожалению, немногие компании уделяют большое внимание их ценообразованию, и еще хуже, когда они обращают внимание, они, как правило,  совершают некоторые серьезные ошибки. Как философ, Лоуренс Питер Берра однажды заметил: «Наша проблема заключалась в ошибочных ошибках».  Плохая оценка — это ошибка.

Давайте кратко рассмотрим три первые ошибки:

  • Ценообразование основано прежде всего на расходах.
  • Не предлагать выбор.
  • Цены слишком низкие.
  • Цена не основана на стоимости

Если бы я мог отправить руководителей на классную жизнь Барта Симпсона, мне пришлось бы писать «Цена не на основе стоимости» снова и  Заметьте, это не означает, что затраты не являются фактором ценообразования, они могут быть, но слишком многие блестящие люди считают, что цены  определяются формулой, которая начинается и заканчивается стоимостью. К моему большому сожалению, это часто подкрепляется системами учета,  которые представляют собой ценовую политику с учетом затрат в качестве опции в своих системах инвентаризации.

Цены определяются пониманием предполагаемой ценности потенциального клиента. Это значение субъективно и может меняться от перспективы к  перспективе с течением времени. В качестве примера, кварт воды ценится более высоко на спортивном мероприятии, тогда такое же количество,  если вы дома моете посуду. Это, несомненно, более ценно, чем если бы вода заливала ваш подвал, и в этом случае вода имеет отрицательную ценность.

Интересно отметить, что разница в стоимости для получения монооксида дигидрогена в этих трех местах является несущественной. Реальность такова,  что цена, а не исходя из затрат, должна оправдывать будущие затраты.

Не стоите слишком низко

Вторая неправильная ошибка обрекает многих владельцев предприятия. Профессиональные оценщики считают, что существует три и только три всеобъемлющие стратегии:  скиммиг, нейтральность и проникновение.

Скимминг  снимает сливки сверху. Apple создала около 1 трлн долларов в рыночной капитализации,  используя в основном скин-цены. Нейтраль также довольно понятна — цена в середине пакета, ни слишком высокая, ни слишком низкая. Цены на  проникновение относятся к попытке проникнуть на текущий рынок путем подрезания действующих лиц с более низкой ценой. Проблема заключается в  том, что ваша организация будет отмечена как претендент с низкой ценой, особенно сложно преодолеть этот прозвище.

Чтобы преодолеть это, многие компании использовали то, что раньше называлось лидером потерь. Сегодня мы называем это Фремием.  Чтобы получить плацдарм, продукты вводятся с низкой или даже бесплатной ценой с возможностью повышения спроса на добавленную воспринимаемую  стоимость.

Это приводит к нашей третьей неправильной ошибке.

Выбор — это ключ

Как люди, мы склонны к подобным вариантам. С того времени, когда мы очень молоды, мы разочаровываемся, когда чувствуем, что у нас нет некоторых заявлений в наших действиях. Дети на детской площадке будут реагировать по-разному, если им расскажут, что делать — «Мы уходим через две минуты» —  против того, чтобы получить выбор — «Вы хотите уйти сейчас или через две минуты».

Правильные ошибки

Правильные ошибки, которые можно сделать при ценообразовании:

  • Цена, основанная на предполагаемой стоимости.
  • Цена выше, чем вы думаете, хотя бы изначально.
  • Предлагайте по крайней мере три варианта ценообразования.

Почему эти «ошибки?» Просто потому, что вы делаете это, это не гарантирует успех, ценообразование — это больше искусства, чем наука, вы  можете легко вносить коррективы и учиться у них.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *